“白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与第二位谈判者的“联线作业”上。第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象,继续其“承前启后”的工作。第一位谈判者的“表演”若未成功,第二位谈判者自然也就没戏可唱了。
当然,谈判的技巧远远不止这些,重要的是你要善于通过实际工作来总结经验,只要是能够达到目的的都是好的、可行的,但是这三种技巧是人们较常用的,我们还是仔细地研读一下,从中是能够学习很多的。
三、推销,看中个方法
不论推销什么,你首先要做的第一件事情就是尽可能地了解它。
——卡耐基
找一个好的开场白
推销员和顾客面谈之前,需要适当的开场白,好的开场白是推销成功的一半。在实际推销过程中,推销员可以首先唤起顾客的好奇心,引起顾客的注意和兴趣,然后道出商品的优点,迅速转入面谈阶段。
好奇心是人类所有的行为动机中最有力的一种,唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样,尽量做到得心应手、不留痕迹。
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